{"id":336,"date":"2025-01-28T08:15:33","date_gmt":"2025-01-28T07:15:33","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/?p=336"},"modified":"2025-01-28T20:31:00","modified_gmt":"2025-01-28T19:31:00","slug":"wie-unsere-gefuehle-unsere-entscheidungen-steuern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wie-unsere-gefuehle-unsere-entscheidungen-steuern\/","title":{"rendered":"Wie unsere Gef\u00fchle unsere Entscheidungen steuern"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n
24.01.2025 \/ Anstatt, Kovarik, Willing <\/h5>\n\n\n\n

Wie unsere Gef\u00fchle unsere Entscheidungen steuern<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Stell dir vor, du kommst vom Einkaufen nach Hause und entdeckst in deiner Tasche eine Kuchenbackmischung, die du offenbar unbewusst mitgenommen hast. Erst wunderst du dich, doch dann f\u00e4llt es dir ein: Gestern lief im Fernsehen eine Werbung, in der ein lachendes Kind mit seiner Gro\u00dfmutter Kuchen backt. Diese Szene hat dich an deine eigene Kindheit erinnert. Mit einem L\u00e4cheln stellst du die Mischung in den Schrank und nimmst dir vor, bald wieder einen Kuchen zu backen.<\/p>\n\n\n\n

Warum beeinflusst uns Werbung, die Gef\u00fchle ausl\u00f6st, so stark, dass sie unsere Entscheidungen ver\u00e4ndern kann? Weshalb haben unsere Gef\u00fchle generell einen so gro\u00dfen Einfluss auf unser Verhalten? Die Feelings-as-Information Theory (FAIT) von Norbert Schwarz (2012) bietet hierf\u00fcr eine Erkl\u00e4rung.<\/p>\n\n\n\n

Die Theorie: Gef\u00fchle als Informationsquelle<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Die zentrale Annahme der FAIT lautet, dass Menschen ihre Gef\u00fchle als Informationsquelle nutzen, um Urteile zu f\u00e4llen und Entscheidungen zu treffen. Positive oder negative Gef\u00fchle dienen dabei als Heuristik, also als einfache Entscheidungsregel. Wie wir uns in einem bestimmten Moment f\u00fchlen, beeinflusst, wie wir Situationen einsch\u00e4tzen und bewerten. Mit Gef\u00fchlen in diesem Sinne k\u00f6nnen unterschiedliche Wahrnehmungen gemeint sein: K\u00f6rpersignale, Emotionen, Stimmungen und ihre geistige Wahrnehmung.<\/p>\n\n\n\n

Die Mechanismen der FAIT<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Die Mechanismen der Feelings-as-Information Theory (FAIT) zeigen, wie Gef\u00fchle als Anhaltspunkte in Entscheidungsprozesse einflie\u00dfen. Positive Gef\u00fchle signalisieren dabei Sicherheit und Wohlbefinden, w\u00e4hrend negative Gef\u00fchle auf Unsicherheit oder potenzielle Probleme hinweisen. Sie dienen somit als intuitive Bewertungshilfen f\u00fcr die Einsch\u00e4tzung von Situationen. Bei einer positiven Gef\u00fchlslage wird eher angenommen, dass die Situation und die Umgebung sicher sind und keine oder wenig Probleme vorliegen. Dies f\u00fchrt dazu, dass Menschen dazu neigen, auf vorhandene Schemata, Vorwissen und Heuristiken zur\u00fcckzugreifen, also kurz gesagt etwas weniger kritisch nachzudenken. Andersherum deuten Menschen negative Gef\u00fchle als Hinweis auf eine unsichere, problematische Umgebung, die es erfordert, systematischer, detailorientierter und analytischer zu denken.<\/p>\n\n\n\n

Der Einfluss von Gef\u00fchlen ist jedoch stark kontextabh\u00e4ngig. Entscheidend ist, ob das Gef\u00fchl als relevant f\u00fcr die aktuelle Entscheidung wahrgenommen wird. Nur dann pr\u00e4gen die Gef\u00fchle das Urteil. Andernfalls verlieren sie ihre Wirkung als Entscheidungsgrundlage.<\/p>\n\n\n\n

Ein zentraler Aspekt der FAIT ist die Fehlattribution. Werden Gef\u00fchle durch eigentlich irrelevante Ursachen ausgel\u00f6st, jedoch f\u00e4lschlicherweise auf die Entscheidungssituation zur\u00fcckgef\u00fchrt, beeinflussen sie die Entscheidung auf unpassende Weise. Wird jedoch durch aktives Nachdenken die tats\u00e4chliche Ursache des Gef\u00fchls erkannt, verliert dieses seinen Informationswert und wird nicht mehr in den Entscheidungsprozess einbezogen. Beispielsweise berichteten Personen an sonnigen Tagen, dass sie zufriedener mit ihrem Leben seien als an regnerischen Tagen. Sobald die Teilnehmer:innen jedoch darauf hingewiesen wurden, dass ihr Gef\u00fchl durch das Wetter beeinflusst sein k\u00f6nnte, sank dessen Einfluss auf die Lebensbewertung erheblich.<\/p>\n\n\n\n

Werbung und gemischte Gef\u00fchle: Ein moderner Ansatz<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Eine neuere Studie von Quach und Kolleg:innen (2021) untersucht die Wirkung von gemischten Gef\u00fchlen in der Werbung. Dabei wurde gezeigt, dass die Kombination aus positiven und negativen Gef\u00fchlen dazu f\u00fchrt, dass Menschen mehr dar\u00fcber reden, insbesondere wenn sie in einem erz\u00e4hlerischen Zusammenhang aus der Sicht einer dritten Person vermittelt werden. Diese Erz\u00e4hlweise schafft eine psychologische Distanz, die es erm\u00f6glicht, gemischte Gef\u00fchle besser zu verarbeiten und ihre inspirierende Wirkung vollst\u00e4ndig zu entfalten.<\/p>\n\n\n\n

Weitere Erkenntnisse<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Werbung, die gezielt gemischte Gef\u00fchle anspricht, kann nicht nur die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erh\u00f6hen, sondern auch nachhaltigere Erinnerungen schaffen. Durch die Kombination aus positiven und negativen Gef\u00fchlslagen wird eine Tiefe erzeugt, die als besonders authentisch und damit als relevant wahrgenommen wird. Die gro\u00dfen, bedeutsamen Momente im Leben sind n\u00e4mlich oft gepr\u00e4gt von der gleichzeitigen Anwesenheit verschiedener Gef\u00fchle wie Freude und Trauer, Wut und Erleichterung.<\/p>\n\n\n\n

Da Menschen dazu neigen, sich \u00fcber bedeutsame Ereignisse austauschen zu wollen und ihre gemischten Gef\u00fchle diskutieren zu wollen, regt eine darauf abzielende Werbekampagne somit die Mundpropaganda an, was der Kampagne sozusagen kostenlos mehr Reichweite und Wiederholung liefert. Was wiederholt wird, f\u00fchrt neben einem h\u00f6heren Erinnerungs- und Vertrautheitswert auch zu einer verst\u00e4rkten Wahrnehmung des Sachverhaltes\/des Produktes als relevant. In der Studie von Quach und Kolleg:innen (2021) konnte gezeigt werden, dass die Mundpropaganda durch Ans\u00e4tze mit gemischten Gef\u00fchlen, auch im Vergleich zu Werbung, die sich lediglich auf das eine Gef\u00fchl \u201eFreude\u201c konzentrierte, gesteigert werden konnte. Notwendig war hierbei gleichzeitig die Steigerung der Distanz, wodurch die negativen Gef\u00fchlslagen aushaltbarer gemacht wurden.<\/p>\n\n\n\n

Diese Erkenntnisse zeigen, wie auf Gef\u00fchle abzielende Strategien im Marketing eingesetzt werden k\u00f6nnen, um sowohl die Aufmerksamkeit der Konsument:innen zu gewinnen als auch langfristige Werbeeffekte zu erzielen. Die bewusste Ansprache von gemischten Gef\u00fchlen erlaubt es Unternehmen, ihre Botschaften bedeutungsvoller und einpr\u00e4gsamer zu gestalten.<\/p>\n\n\n\n

Die Macht gemischter Gef\u00fchle: Anwendungen in Kommunikation, Marketing und F\u00fchrung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Gemischte Gef\u00fchle finden nicht nur in der Werbung, sondern auch in Bereichen wie politischer Kommunikation Anwendung. Hier kombinieren Redner:innen h\u00e4ufig Hoffnung und Dringlichkeit, um auf Gef\u00fchlsebene zu wirken, die rational schwer zu ignorieren ist. Die FAIT erkl\u00e4rt, warum solche Botschaften Entscheidungen subtil beeinflussen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Im Marketing zeigen Studien wie die von Quach und Kolleg:innen (2021), dass Botschaften, die positive und negative Gef\u00fchle beinhalten, Kund:innenbindung st\u00e4rken, Markenbotschaften verbreiten und die Mundpropaganda f\u00f6rdern.<\/p>\n\n\n\n

Gef\u00fchle spielen auch in beruflichen Entscheidungsprozessen eine zentrale Rolle. Positive Gef\u00fchle erleichtern schnelle Entscheidungen unter Zeitdruck, w\u00e4hrend negative Gef\u00fchle analytisches Denken f\u00f6rdern. F\u00fchrungskr\u00e4fte k\u00f6nnen diese Dynamiken gezielt nutzen: Positive Gef\u00fchle f\u00f6rdern Kreativit\u00e4t, w\u00e4hrend die Reflexion negativer Gef\u00fchle hilft, Risiken zu erkennen und Probleme zu l\u00f6sen.<\/p>\n\n\n\n

Die Macht der Gef\u00fchle bewusst nutzen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Die Feelings-as-Information Theory zeigt, wie stark Gef\u00fchle unser Denken und Handeln pr\u00e4gen. Sie sind nicht nur beil\u00e4ufige Begleiter unseres Erlebens, sondern zentrale Informationsquellen, die unsere Wahrnehmung der Welt formen. Indem wir die Mechanismen hinter diesen Prozessen verstehen, k\u00f6nnen wir lernen, Gef\u00fchle bewusster wahrzunehmen und fundiertere Entscheidungen zu treffen. Als Konsument:innen, Staatsb\u00fcrger:innen und Mitmenschen ist es dabei ebenso relevant wie in der Anwendung in Bereichen wie Marketing und Unternehmensf\u00fchrung. Es verdeutlicht die Relevanz der Theorie f\u00fcr nahezu alle Lebensbereiche von Menschen, in denen Entscheidungen in der Praxis getroffen werden m\u00fcssen. Unternehmen und Einzelpersonen k\u00f6nnen durch das gezielte Ansprechen bestimmter Gef\u00fchle nicht nur effektiver kommunizieren, sondern auch langfristig bessere Ergebnisse erzielen… Und vielleicht kann dir das Wissen darum dabei helfen, zu verstehen, warum du manchmal eine Kuchenbackmischung kaufst.<\/p>\n\n\n\n

Quellen<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Schwarz, N. (2012). Feelings-as-information theory. In P. A. M. Van Lange, A. W. Kruglanski, & E. T. Higgins (Eds.), Handbook of theories of social psychology: Volume 1<\/em> (pp. 289\u2013308). Sage Publications. https:\/\/doi.org\/10.4135\/9781446249215.n15<\/p>\n\n\n\n

Quach, S., Septianto, F., Thaichon, P., & Chiew, T. M. (2021). Mixed Emotional Appeal Enhances Positive Word-of-Mouth: The Moderating Role of Narrative Person. Journal of Retailing and Consumer Services, 62<\/em>, 102618. https:\/\/doi.org\/10.1016\/j.jretconser.2021.102618<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n
\n\n\n\n
\n\n\n\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

24.01.2025 \/ Anstatt, Kovarik, Willing Wie unsere Gef\u00fchle unsere Entscheidungen steuern Stell dir vor, du kommst vom Einkaufen nach Hause und entdeckst in deiner Tasche […]<\/p>\n","protected":false},"author":16089,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_bbp_topic_count":0,"_bbp_reply_count":0,"_bbp_total_topic_count":0,"_bbp_total_reply_count":0,"_bbp_voice_count":0,"_bbp_anonymous_reply_count":0,"_bbp_topic_count_hidden":0,"_bbp_reply_count_hidden":0,"_bbp_forum_subforum_count":0,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[26,12,17,25],"class_list":["post-336","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-individuum","tag-entscheidungen","tag-fuehrung","tag-gefuehle","tag-marketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/336","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/users\/16089"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=336"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/336\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":421,"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/336\/revisions\/421"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=336"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=336"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.uni-bremen.de\/sozpsy\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=336"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}